L I N E で 簡 単 『 女 性 起 業 家 力 診 断 』

成約率が低いセラピスト、女性起業家の売上を3倍のする5つの法則

こんにちは照屋智子です
あなたは自分の商品がなかなか売れずに、
クロージングが苦手だから・・
説明が下手だから・・
あとひと押しが上手く言えない・・
と悩んでいませんか?実は成約率を上げるのは、クロージング力でも押しでもないんです。
売れている人はみんな知っている法則さえわかればあなたもどうですか?と言わなくても楽しく売れてしまうようになれるんです。
今日は成約率が上がる5つの法則についてお伝えします。

1、感情が動く情報がある

成約率が上がる方法の一つとしてお客様の感情が動くということがあります。
商品を購入する際は、人は感情で購入していると言われています。ですからあなたの商品の説明を聞いた時に、その方の感情が動いているかがとても重要になります。
感情が動くとはどんなことかというと、素晴らしい、この方法ならやってみたい、この先生なら学びたい、この内容なら取り入れたい、という風に説明や体験により心が動くことです。
そして感情が動いただけではなく、そこには論理的な理由が必要となってきます。
すごく良い商品だ!これなら私でもできるかもしれない!
という風に心が動いたとしても、その次に人は本当に買っても大丈夫なのなんだろうか?
という理性が働きます。そこで論理的な理由が必要になってくるのです。
なぜ欲しいのか?購入するとどうなるのか?という論理的観点からの理由付けができるような説明もプラスしてあると成約率が上がります。

2、価格と価値が見合っている、価格設定になっていること

セラピスト、女性起業家さんのよくある質問ですが、価格が決めれない・・
価格決めはとても難しいものです。
自分ではなかなか解らないですよね!
この価格でいいのだろうか ?本当はもっと高く売りたい!
などという想いもあると思います。では価値と見合う価格設定にするにはどうすれば良いのか?
価格の決め方としては、あなた自身が「安い」この内容でこの価格なら買わない方おが損だ!私なら絶対に買う!そう思える価格をつけることがポイントとなります。
まず大前提として、自分が買いたいと思わない内容や価格の商品は売ることができません。
それは、あなた自身が買わない商品をおすすめすることに抵抗があるので、その気持がお客様に伝わるのです。もし、仮に売れたとしてもその商品を提供している間ずっとモヤモヤしたり、クレームにならないかと不安な気持ちになっていまいますので、自分で納得できる価格設定をしましょう。
この価格でこの内容これは絶対に買わないと損だと思えるほどの内容や特典があること、期間やサポート内容も価値を判断する材料となります。
もしあなたが起業初期ならば、まだまだ自分の商品に自信がなく実際に成果が出るのか不安もあると思います。そのような場合は必ずしも高単価で商品を作らなくてもいいと私は思います。
実際に私の受講生にも価格設定はよく質問されますが、そのときも私は同じように答えます。
あなたが「これは安い」と自信を持っておすすめできる価格、自分でも買いたいと思える価格を設定してください。と答えています。
すると、価格設定を変えた途端売れる人もいます(笑)
決して安くすればいいという訳ではありません。
例えば、髪を切ろうと思ってを新しきくオープンした美容室にいったら、オープンしたばかりなので、”ヘアカット500円”と言われたら、嬉しいかもしれませんが、どんなヘアにされるか不安になりませんか?それが、2,000円、3,000円なら嬉しい、良かったということになりますよね。このようにあまりにも安くしすぎるのも、あなたの価値を下げてしまったり、返ってあやしまれたりする場合もありますので、注意しましょう。
あなたが安心してお客様にご提案できる価格でそして自信を持って価値を提供できる価格を設定することをお勧めします。

3、自分にもできそうなと思ってもらえること

自分にもできそう!と思ってもらえることもとても重要です。
「この方法は自分には難しいかも・・あなただからできるんでしょ!」と思わせてしまうような商品ではなかなか売れません。
人は大きなハードルを超えることを恐怖と捉えれしまうので、不安が大きくなっていまって購入を決断することができません。
これなら私にもできそう!やってみたいと思えるような内容で商品を作るようにしましょう。
自分にもできるかも!っと思ってもらえるには、具体的に説明することでそう捉えてもらえます。

4、お客様の声ができるだけ沢山あること

お客様の声は購入するかどうかを判断する際にとても協力な判断材料となります。
その中でも質の高いお客様の声があるとなお良いです。
例えば、
・顔出ししている
・実名である
・具体的な内容を話している
・インタビュー動画がある
などが挙げられます。お客様の声をお願いする際の質問内容も決めてとなるため、どんな質問でも良いわけではありませんので、あなたのビジネスに合わせて、お客様がここが知りたい!ということがわかる質問をしましょう。
初めの頃はお客様の声がないので、どうしたらいいですか?という質問もよくありますが、最初は練習のつもりで、無料体験会を実施して体験後の声を出してもらう、お友達にお願いして体験してもらうなどで声をだしてもらうといいと思います。

5、具体的なメリットやベネフィットがあること

あなたの商品を購入することによりどんなメリットが得られそのメリットからどんなベネフィットを得られるのか、それが明確に理解できないとお客様はあなたの商品を購入したいと思ってもらえません。
お客様が本当に知りたいのは、メリットではなくベネフィットなんです。
メリットとベネフィットを同じだと勘違いしている方もいらっしゃるので、ここで、簡単に違いを説明しますと、
メリット ➡ 商品のウリ、特徴
ベネフィット ➡ 商品のウリ、特徴によりもたらされる良いこと。
つまり、お客様が知りたいのは、あなたの商品を購入するとどうなるのか?どんなふうに変わるのか?それを知りたいと思っているのです。ですからお客様があなたの商品を購入した後にどんな風に変化するのかが明確にわかるように説明をしてあげましょう。

まとめ

・成約が上手くいかない・・
・「考えます」と断られる・・
と嘆くのではなく、自分の商品を説明する際にこの5つがちゃんと出来ているのかを見直してみてください。
成約率をあげる方法は他にも色々な方法があります。ひとつひとつ見直してあなたの商品に磨きをかければあなたも「売ってください!」とお客様から言われる売れっ子セラピスト、女性起業家になれます!

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